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第四章 商务礼仪2（第4页）

（7）不可任意打断他人的发言，应等对方报告到一段落或结束时再提出问题，对于对方的论点有听不清楚或不明了的地方，可要求对方再做说明。

（8）在会场上要轻松流利地阐述自己的观点，尽可能避免紧张或词不达意。

（9）面对着其他与会者发表意见时，要注意用字的准确度，“我”是代表个人，而“我们”则是代表公司、团体或某些人。

（10）如果觉得自己表达能力不是很好或者容易紧张、害羞，可在事前将发言内容和意见写在纸上。请主持人或其他人代为发言，以免因发言杂乱无章或口齿不清而浪费时间。

（11）会场若供饮料，宜用杯子喝，不可拿着罐子猛喝，而有不雅的仪态。

（12）要清楚了解会议室内能否吸烟，并尽量不抽雪茄。

（13）散会后要祝贺主持人会议举办成功，并称赞其他与会者在会议中的表现及发言，以表示对会议的重视及参与。

3．大、中型会议

（1）参加大、中型会议应穿着整洁，提前一点儿到达会场，服从会议组织人员的安排，讲究礼节。

（2）坐在主席台上的人应按要求就座，姿态端正，不交头接耳，不擅自离席。当听众鼓掌时，也要微笑鼓掌。

（3）会议上有发言任务的人，仪态要落落大方，掌握好语速、语量。

（4）与会者即使对发言人的意见不满，也不可吹口哨、鼓倒掌、喧哗起哄，因为这些行为极其失礼。

4．洽谈会

（1）商务洽谈的技术准备

①洽谈前当知己知彼

在洽谈之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，那么在洽谈之中，洽谈者就能够扬长避短、避实就虚，取得更好的成绩。

②洽谈者应当熟悉程序。

洽谈的过程是由“七部曲”一环扣一环，一气呵成的。这“七部曲”是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、最终成功，每一部都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。

③洽谈者应当学习洽谈策略。

商界人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，而且要依靠对洽谈策略的灵活运用。

在商务洽谈中，对于诸如以弱胜强、制造竞争、火上浇油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，但是至为关键的是“活学活用”，这是商界人士自己必须做到的。

（2）洽谈人员的仪表要求

正式出席洽谈的人员，男士一律应理发、剃须、吹头发，不准蓬头乱发，不准留胡子或留大鬓角。

女士应选择端庄、素雅的发型，并且化淡妆，但是不可作过于。摩登或超前的发型，不可染彩色头发，不可化艳妆或使用香气过于浓烈的化妆品。

在服装上应穿着传统、简约、高雅、规范的、正式的礼仪服装。可能的话，男士应穿深色两件套西装和白衬衫，打素色或条纹式领带，配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士则须穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。

（3）商务洽谈的座次规定

①举行双边洽谈时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。如果桌子横放，则面对正门的一方为上，应属于客方；左侧为下，属于主方。

②举行多边洽谈时，为了避免失礼，应遵循国际惯例。

一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”，这样一来，尊卑的界限就被淡化了。

③在具体就座时，讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。

（4）商务洽谈

①要礼敬对手。

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得不失真诚的敬意。

②要平等协商

要求洽谈各方在地位上平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。

要求洽谈各方在洽谈中通过协商，即相互商量求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。

在洽谈会上，要做到平等协商，就要以理服人。进行洽谈，就是要讲道理。

③要依法办事

在商务洽谈中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。

商界人士在洽谈会上，既要为利益而争，更要慎记依法办事。