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第六章穷人爱跟着别人走温州人按自己的特色经营（第3页）

1988年，大学毕业后的吕秋实收到父亲一份意外的生日礼物：一个在家乡温州注册的公司。从此他开始了经商生涯。可以说，他是被措手不及地抛入茫茫商海中的。但经过一段时间后，他却出乎意料地爱上了经商，从而乐此不疲。

1993年正是中国电脑市场膨胀的开端，经营电脑容易产生丰厚的利润。吕秋实离开温州，来到了北京，进入了中关村。

1996年，吕秋实去美国哥伦比亚大学沃顿商学院攻读工商管理硕士学位。第二年，他开始在美国发展自己的事业。

他在纽约投资100多万美元，开了个中国餐馆。他明白，这是一个崇尚个性的时代，办餐馆要办出独特之处，否则就不会有什么出息。怎样才能使自己的餐馆不同于其他的中国餐馆呢?这时，毕业于中文系、对文学有着浓厚兴趣的吕秋实就开始琢磨起来，随着改革开放和中国经济地位的提高，美国人对中国文化的兴趣也逐渐大了起来。美国人的好奇心由对中国瓷器等商品转向了中国独有的文化，正是他们的求知欲给中国商人带来了商机。

吕秋实开始想系统地将中国饮食文化全盘推出，以吸引美国顾客的注意。他从中国各地请来八大菜系的名厨，开始全方位地开发各莱系。在他的餐馆里，可以同时提供多份菜单，每一份菜单都代表了中国某一地域的饮食特色。他又从国内各地请来当地最典型的少数民族的少年男女，来到自己的美国餐馆里，穿上民族服装当服务员，这样就使美国顾客在品尝富于地域特色的中国菜系的同时，—也初步了解了当地的民风和民俗。

在饭店的装饰和装潢上，也力求体现中国特色与中国文化，比如在各个包厢里都装饰一些中国名人的相片，或者摆放着精美的中国工艺品。在餐馆隔壁，还专门设置了一个中国工艺晶商店。在进入吕秋实的餐馆后，美国顾客可以根据自己的喜好选择包厢和菜谱，并且可以足不出产地感受川黔、湖广、湘鄂以及华北、东北等地的饮食文化氛围。这样一来，吃饭同时也成了一次中华风情体验，成为一次东方文化审美，这就是吕秋实力求突出的经营特色。

吕秋实所做到的这一切，是任何一家中餐馆都没有做过的，虽然曾有人有过类似的设想，却没有实行的勇气。而颇有预见性的吕秋实却能够认识到，在当时的情形下这样的特色牌是不会失效的，所以他后来取得成功也是理所当然的。果然经过邑秋实的精心设计和经营，这家餐馆成了纽约最著名的中国餐馆之一，宾客如云，不经事先预订很难占到座位。其中有不少顾客甚至是专为探讨中国饮食文化和民俗风情而来，以便亲身体验。

正是凭借这张“特色牌”，吕秋实一炮打响，从此真正在纽约扎下了根。

对于经商之人而言，一旦具有特色经营的智慧，那就掌握了致富的金钥匙。

一个很偶然的机会，严女士注意到城里人认为郊外的菜更加有风味，喜欢到郊外尝鲜。于是，她在离市区20公里的高速公路旁，开了自己的第一家小餐馆。当时，简陋的餐馆中只设有六七张没有桌布的饭桌和几把普通的椅子。

但是小店开张后，并没有几个客人登门吃饭，这让严女士有些不解。于是向朋友们询问此事，其中有一位好友解释说：?想吸引人们驱车前来吃饭，首先是菜要有特色。”她觉得很有道理，于是经过反复思量，决定做家乡盛产的螺蛳这道菜。但用通常的螺蛳，客人吃了觉得腥味重，有泥沙，口感不好。也正因如此，她的生意仍然不见起色。

1994年底的一天，严女士在报上看到这样一则消息：西南农业大学教授引进了一种叫福寿螺的新品种，福寿螺没有螺蛳的缺点，而且肉质细嫩。靠近西南农业大学的白市驿有一个村都在养这种螺。她灵机一动，就决定做福寿螺了。

虽然找到了好品种螺，但是严女士同时也想到，自己能做福寿螺，别人也可以。要想做到没有竞争对手，就必须在味道上多下工夫，做出独家特色菜。

严女士和厨师一起试着把福寿螺做成各种味道：泡椒的、过桥的、蘸水的，等等，拿去给客人品尝，但客人都觉得一般。经过反复多次试验后，她最后确定了福寿螺的独特路数：通过重庆辣子鸡的炒法，让营养成分保留的同时，炒出香辣的味道，并最终敲定了调料比例和火候，辣子田螺由此定型。

为推广创新菜，严女士将辣子田螺免费送给高速路上来往的过客。结果一试之下，得到了顾客的好评。一传十，十传百，她的小店迅速地由5张桌子扩展到30多张桌子，而后100张桌子……

1997年，严女士的辣子田螺在城里已经家喻户晓。

在商海之中，要想做到特色经营，不仅仅是精心打造自己的特色招牌，有时还需要在经营的细小环节上加以创新和改进，比如说打出的广告与众不同，也会带来意想不到的经营效果。

有一个在上海经营建材市场的温州老板，起初，生意不是太好，他一时也找不出是什么原因。后来，这位老板发现，上海人非常节俭，好多上海人吃早饭都是开水泡饭，即便是有钱的上海人也不乱花钱，更不用说是花冤枉钱。尤其在装修房子上，上海人特别会精打细算。但是，再怎么细算，总是会有一些出入，等新房装修好之后，多多少少要剩下一些材料，怎么办?留着，已经没有多大用途；丢掉，是花钱买来的又非常可惜。

针对这种情况，温州老板打出告示：凡在本市场购买的装饰建材，用剩下的可以原价退还。

温州老板这样做并不亏，而且生意比原来翻了好几倍。明眼人一看就知道，温州老板多的都卖出去了，退回来的只不过是少数，而且还可以继续再卖。真所谓：“买的永远没有卖的精。”

世上经商的人千千万万，有人失败，有人成功，大多数人都是一直平平庸庸，既不能靠经商出人头地，也不致受穷。平庸的人，往往是那些毫无特色的人，在他们的经商生涯中看不到灵感的闪现，而精明的温商往往属于敢与众不同地追求特色的智者。正是凭借着“人无我有”的特色经营智慧，不少温商玩转了市场，赚到了大钱。

温州人“敢在太岁头上动土”，天安门城楼开书店，在外人看来这个温州人简直疯了。但是，这个温州人不是疯了，而是太精明，精明到了让人不可思议，甚至可怕的地步。谁也很难想到，一个来北京旅游的温州人竟然会在天安门城楼上发现商机，但是范鸣强就做到了。

1998年的一天，温州人范鸣强携妻儿来北京旅游。行走在壮观而又开阔的天安门广场，他心潮澎湃，激动不已，站在雄伟和庄严的天安门城楼下，他突然间生出一个奇妙的想法：何不在天安门城楼开一家“马列书店”，店内以红黄“国旗色”为主色调，高处悬挂马克思、列宁、毛泽东、邓小平等伟人画像，所售图书均为伟人著作。在这万众瞻仰的地方，还愁生意不好做，书卖不出去吗?

得知他这个想法的很多朋友都在笑他，是不是疯了，“竟然想在天安门城楼开书店，那可是在太岁头上动土，不吃红灯才怪呢?”但是，倔强的范鸣强还是相信自己的判断是可行的。于是，他选择了一个独特的年份，那就是1999年，新中国成立50周年之际，也恰恰是马克思主义传入中国80周年之时。范鸣强觉得这是一个最佳的年份，于是赶赴北京，神色肃穆地叩开了天安门城楼管理处的大门。结果是在范鸣强预料之中，管理处不仅当场拍板同意，而且还特意地关照这块“红色阵地”，破例对这家书店免收租金。

这就是温州人。没有什么他们不敢想的，没有什么他们不敢做的。有差异才能有市场，有差异才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。

4．男人能干的，女人照样能干

不一样的思维：

穷人：我是女人，还是安分地在家相夫教子吧，瞎折腾什么呢？

温州人：谁说女人不能创业，女人能顶半边天，男人能干的，女人照样能干！

不久前，温州人又将“温州精神”最新表述为十个字：“敢为天下先，特别能创业。”温州人无论男女，身上都流淌着做老板的血液，都喜欢创业，做一番自己的事业。

一位杭州人娶了个温州妻子，他高高兴兴地把妻子带到杭州，希望她能够安安稳稳地找个工作上班，生了孩子后就在家看看孩子。谁知，妻子到了杭州后，根本没有找工作的打算，反而是满大街找店面想要开店。

在温州商场上，创业女性到处都是，她们与男人一样，不怕苦、不怕累、不怕挫折，总是勇敢而坚强地面对生意场上的起起落落，走自己想走的路；而成功的女性也与男人一样，在获得财富的同时，还获得了众人的拥戴，享受着事业的乐趣。

温州女孩刘颖有一天忽发奇想，做个“吻”送给自己热恋的男友。于是她先在唇部涂好口红，然后印在一张白纸上，再把唇印扫描下来保存到电脑中，拿彩色打印机一打，一个漂亮的“吻”便做出来了。她又细心地在纸上做了一圈花边，写下两行字：“把我的吻给你，把我的心给你。永远爱你!”最后把这张纸过塑后送给男朋友。男朋友特别开心，表示会把这吻随身携带，思念的时候拿出来“甜蜜”一下，他还对刘颖开玩笑说，这个创意挺绝，我看你不如干脆辞职开一个个性小店，就叫“浪漫吻唇”。

说者无心，听者有意。刘颖真的动起了心思。经过一番精心准备，“浪漫吻唇”开张了。很快吸引了喜欢稀奇古怪小玩意的女孩子们的眼球，她们纷纷要求做个“吻唇”送给男朋友。随着生意一天天好起来，刘颖又琢磨出了新“花样”，将“吻唇”做成方便携带的小挂件，一面是吻唇，一面是小照片。

接着刘颖又不断在设计上推陈出新：在“吻唇”里加上一朵干花，配上镜框，做成挂在墙上的装饰画；把“吻唇”做成小挂件，可以挂在钥匙扣、皮包上；甚至可以放在中国结里，做成能挂在房间和汽车里的小挂件!她还将做吻唇的材料不断更新，从普通白纸、布纹纸、玫瑰花边纸、香味纸，到最近的金属片。