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第六章穷人爱跟着别人走温州人按自己的特色经营（第2页）

目前江德友除了已有的三个实业公司外，还在积极地找项目，加大投资力度。他认为西安是个省会城市，发展空间很大，为此，他想进一步在大西北扎稳脚跟。

可以这么说，只要有钱赚，温州人就会四处闯**，忍受居无定所的漂泊生活。

改革开放后的一段时期，中国出现了大规模的人员流动，经商潮、打工潮一波接一波，但总体的趋势是内地往沿海跑，北方往南方跑。要打工，当然是工业发达地区好找活干；要经商，当然是生意繁荣之处有钱赚。但温州人却反其道而行，他们往内地跑，往北方跑，往落后的角落跑，有很多温州商人甚至一跑就跑到塞外边陲、穷乡僻壤。

这是温商的特性使然，他们喜欢开创新路，不喜欢跟风。发达地区商业发达，新路子不多；落后地区相对闭塞、市场缺口大，更具发展潜力。温商最早认识到了这一点，因此他们总是能赶在开发潮流之前抵达落后地区。据统计，在西部大开发仅仅开始动议时，西部各省会城市中已充斥着大批温州商人，数量达30余万人。其中以四川最多，有12万温商；其次为云南、陕西、新疆等省区。成都、西安、昆明三大城市的温州商人均在4万人以上。连最偏远的拉萨，也有几百名离乡万里的温商在那里经商。

众所周知，在拉萨，这个建在世界屋脊上、海拔3600多米的“日光城”，给人的第一个感觉就是强烈的高原反应：呼吸困难，头痛得厉害，连走路、说话都是一件非常吃力的事。就在这样的雪域高原，也活跃着温州人。他们从20世纪70年代末开始陆续来到这里安营扎寨，艰苦创业，抒写着一个个精彩的人生篇章。

那简直是在玩命，不少的温州老板感慨说：“很多次，我们就是和鬼门关擦肩而过。尤其是冬天，漫山遍野是雪，车子在冰雪上滑行，经过狭窄而倾斜的山路时，身边就是悬崖绝壁，我们透过车窗，甚至可以看见山下许多事故车子的残骸。”不过，再恶劣的环境也不能让温州人有丝毫退缩。或许，也正是因为这种敢闯敢拼的精神，温州人终于在世界屋脊站稳脚跟。

郑月球是最早到拉萨创业的温商之一。1980年，年仅20岁的他经过长途颠簸，好不容易来到目的地，高原反应又让他好几天起不了床。然而更大的困难还在后面。

当时的拉萨，到处都是土房，到处都是垃圾堆，整个城市也找不出几处像样的绿化带。“和温州比，这里简直落后了几十年，”郑月球笑着说，“不过，也幸亏这里穷，我们才有机会发展。”

郑月球没有什么创业资本，只是凭借自己的手艺找活。

“我刚来时也是做木匠，吃住都在藏民家里，而且一做就是5年。”后来，郑月球创办了电器经销部。

后来，郑月球看到西藏的农牧民点的都是酥油灯和蜡烛，根本用不上电，因为这里的施工环境恶劣，海拔高、温度低、工程短，尤其是随时都有生命危险。

2000年，他成立了西藏华东水电设备成套有限公司，专门为小水电站提供设备和安装。

郑月球说，建设水电站工程往往要跑很远的路，车在雪地里行驶常常翻车，然后抬起来继续走，连掉进冰窟窿里也是常有的事。

2002年的时候，郑月球去藏北验收水电站。当时，同去的有8辆车，郑月球在最后一辆车上。在一个冰面上，其他车都过去，唯独郑月球的车掉进了冰窟窿。当时的天气冷得让人受不了，但车子却陷在冰窟窿中无法动弹。大家使劲推了一个多小时也推不上去，后来，幸亏来了一辆大货车，他们才得救。

多数温州商人都深有感触地说：“很多次，我们就是和鬼门关擦肩而过。尤其是冬天，漫山遍野是雪，车子在冰雪上滑行，经过狭窄而倾斜的山路时，身边就是悬崖绝壁，我们透过车窗，甚至可以看见山下许多事故车子的残骸。”

但是，尽管在这样恶劣的条件下，郑月球一直非常诚信。他安装的水电站设备5年内实行包修、包换、包退，5年后，还保证免费年检一次，在接到用户抢修要求时，48小时内派员前往处理，风雨无阻，不解决问题，不停止工作。

温州人认为，如果大家都一窝蜂在一个地方经营，市场就被瓜分了。如果你反其道而为之，到落后的地方去经营他们最需要的东西，市场就全部是你的，还怕赚不来钱吗？正如西藏华建水电设备有限公司总经理郑晓飞所说：“这里比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，所以只要我们能找到当地需要的东西，没有卖不掉的。”

现在，郑月球已经是西藏华东水电设备成套有限公司的董事长，被西藏农牧民誉为“光明使者”。

再落后的地域总是要进步的，边远地区的市场总会有人占领。愿意在这里第一个吃螃蟹，用创业奋斗厚待生活的人，最终会得到生活的厚报。试想一下，如果郑月球没有坚守城池，何言今天的成功?何以会在这里回首当年事，煮酒论英雄?此情此景，正应了诺瓦利斯的那句话：“人们应当为所受的苦难而自豪，任何苦难都能成为成功者的幸福回忆。”

其实，在温商眼中，无论繁华的都市，还是贫瘠的边疆，是土便能生金，但凡有人群的地方，都需要商品，都需要服务，由此便有商机，便有生意可言。正缘于此，无论在东海之滨的上海，还是遥远的青藏高原；无论在北国边境，还是南国之疆；无论是欧美大陆，还是太平洋岛国……只要有人的地方就有温商在生存、在经营。

在这个不太平的世界，哪里有风吹草动，投资人首先抢购飞机票开溜，以确保人身和资金的安全。但温州商人却是不怕死的族群，他们鹰隼一般的眼睛惯于从废墟和弹洞中发现商机，无论在阿富汗、南联盟还是伊拉克，呛人的硝烟尚未散尽，他们就出现了。有人甚至戏说，联合国维和部队反应神速，但与温州人相比还是慢一拍。

伊拉克战争爆发前，约有400～500家温州商户在中东地区经商，其中在伊拉克的有近百家。战争爆发之后，在伊拉克的温州商户被迫全部撤出。

一向精明的温州商人在密切关注伊拉克战局的同时，把眼光瞄准了伊拉克战后重建的商机上。一批温州商人已纷纷冒险奔赴中东，特别是伊拉克周边的沙特阿拉伯、科威特、约旦、土耳其等国，为抢占商机提前布点。

李刚是温州市某外贸公司的老总。他所在的公司每年出口到包括伊拉克在内的中东地区的商品约在3000万美元以上，主要是服装、纺织品、日用品、玩具、鞋等日用品。他说：“伊拉克战争刚打响时我就想到，这里边有不少商机，所以我就赶到沙特阿拉伯去观察情况。经过详细的分析，我们准备以这个国家为据点，等待时机。”

外贸公司于2001年下半年在伊拉克设立了一个分公司，但伊拉克战争爆发前后，到沙特阿拉伯的伊拉克商人明显减少了，所以，公司的业务一直不是很好，有几天还出现停滞。

当年曾经在阿富汗重建时分到“一杯羹”的李刚对“伊拉克重建”更是充满信心。他分析，就像阿富汗战争之后一样，一个国家开禁和重建之后肯定是一个很大的市场，因为其物资严重匮乏。建筑、五金等会大有市场，另外，纺织品、小家电以及各种生活必需品的需求量也将大增。而伊拉克无论是市场潜力、市场规模，还是经济发展潜力，都远远超过阿富汗。

“一个国家战争之后，百废待兴。相比去年的阿富汗重建，伊拉克的商机肯定会更大，因为伊拉克巨大的石油储量将最终转化为伊拉克人巨大的购买力。”李刚说，“在战后重建中，不管是哪个遭受战争创伤的国家，基础设施以及一些日常用品肯定首当其冲。比如战后伊拉克对建材产品的需求势必大幅增加，初步估计约有10亿美元的市场可以开拓。我以前在阿富汗也有业务。但去年，我没有增加阿富汗的业务。因为阿富汗本身很穷，购买力不强，不会有很多买家，另外，阿富汗境内不安全。”“伊拉克战后重建就没有这方面的担忧。等伊拉克局势稳定后，我很愿意开拓伊拉克市场。”

2002年整个温州对中东地区的出口贸易额达2．3亿美元，这些商品主要出口到伊拉克的周边地区。温州出口的产品主要以眼镜、打火机、鞋等日用品为主。仅对阿联酋的出口贸易量就达到1．5亿多美元，为温州市对外贸易的第五‘大市场。在阿联酋的迪拜还有两个温州人创办的商场。但“由于未来局势不确定，中东地区的商人多处于彷徨之中，不敢轻易下单，连已经做熟的常规品种也不再继续做，这给业务洽谈与成交带来极大的困难。”

为了抢占先机，对于温商来说，越是艰苦的地方越是要去，有人的地方就有温商，这话确实不假。温州商人具有灵活机变的经营智慧，在发达地区有针对发达地区的做法，在不发达地区有针对不发达地区的做法，而且无论在哪儿他们都能发现市场，赚到利润。

3．有特色才会有市场

不一样的思维：

穷人：做生意的时候，我总是在想，我怎样才能做得像那些大公司一样呢？

温州人：市场只属于那些有特色的企业，做企业就要做得与他人不一样，一山容不得二虎，与其他企业一模一样，必将会被市场所淘汰。

世上没有完全相同的两片树叶，做生意贵在具有特色的经营方法。有了特色，有了别人没有的东西，就不用怕竞争了。当然，特色经营一定要出奇、出新。要么把产品做出特色，要么在经营管理上做出特色，聪明的温商就很擅长以自己产品的特色、个性在竞争中占据优势。特色经营，会吸引消费者的眼球，成功也就很自然了。

在美国，中国菜馆很受欢迎，但中国菜馆多了以后，要在众多中国菜馆中脱颖而出，就要花费一番心思了。很多人开始做特色文章，于是便冒出了川菜馆、粤菜馆、湘莱馆，等等。其中，温州商人吕秋实是把这篇文章做得最大最成功的人。