TXT电子书

第八章穷人不喜欢合作温州人最喜欢扎堆经营（第3页）

机会很快来了。令网络世界谈之色变的“梅丽莎”病毒疯狂袭击互联网，被趋势公司里的技术人员通过电子邮件及时发现了，同时确信它会迅速蔓延并破坏网络。早在电视台公布消息前3小时，也就是发现病毒12小时内，趋势公司的解毒程序就已放到网上静候下载。这次病毒发作虽“疫情严重”，但趋势公司动作十分神速，以至于FBI疑心病毒是他们“自制”出来的。而“凶手”最终还是被他们抓获了。

这场事件有点意外，却把趋势科技推向下一个里程碑。从此，趋势科技奠定了在互联网防毒领域的领先地位。而现在的趋势公司，已从最早的不到10个人发展成在18个国家有分公司的企业。

在中华民族的传统美德中，“人以和为贵”是很重要的一条。作为中华民族的一分子，温州人很讲究“以和为贵”，不论是在日常生活里，还是在经营活动过程中，他们非常坚守这一原则和信条。文明可以消除愚昧，和气可以化除误解，能够招来钱财。温州人深信，和气是经商的一个重要法宝。绝大多数温州人，总是把“和气生财”作为自己的座右铭。

在上海，有一家温州人开的电器商店。一位顾客来买电器，营业员错拿了插头。当商店接到顾客的电话后，商店经理马上带营业员上门致歉，调换了插头，还送上一份礼品，使顾客心悦诚服。后来，这位顾客成了这家商店的铁杆顾客，还不断介绍别的顾客来这里买电器。

相逢开口笑，来的都是客。以诚待客，在于一个“真”字、一个“诚”字。但这些不能只是挂在嘴上，而要表里如一，落实在行动上。这是绝大多数温州人的一贯作风。满面春风迎客至，四时生意在人为。和气迎人，和气生财。只有这样，才能顾客盈门，财源茂盛。

在商业活动中，竞争是自然法则通过竞争，击败对手，独占市场，就能获得最大的利润。但是，竞争并不是万能的。有时双方势均力敌，弄不好只会鱼死网破、两败俱伤；而双方达成一定妥协，发挥各自的优点，共同开发经营，在瞬息万变的市场上，这样就能双方利益共沾，皆大欢喜；

在西斑牙的埃尔切，“秋天里的一把火”烧醒了温州商人的共赢意识。温州人在西班牙直销温州鞋，从国内发货、国外进单到市场批发、门市零售一条龙自我“包干”到底。出口商、进口商、经销商、营业员“四合一”，全由温州人包揽，所有环节的利润“独吞独占”。他们“吃苦耐劳”，“竞争意识强’，每天延长开店时间，中午该打烊的不打烊，周六该关门休息的不休息。总之，力图把买鞋卖鞋的利润“吃干榨尽”，把别人的饭碗都端掉，自然“引火烧身”。

后来，温州市考察团前往火烧温州鞋的发生地，表示要积极帮助西班牙开通中国渠道，使当地的高档鞋进入中国市场。温州人的双赢诚意，博得了西班牙鞋业协会及生产企业的好感和信任。随即，西班牙鞋业组团带上先进的制鞋技术、设备、工艺来到温州参展，所以实行互惠互利，是企业长期发展的新思路。

合作的原则应该是双赢。世界上最大的傻瓜，就是以为别人是傻瓜的人。这样傻瓜老想着什么便宜都要占，认为让对方赚得越少越好。对现代企业而言，市场竞争日趋激烈，对手越来越复杂。如果不替客户着想，就很难在市场竞争中立稳脚跟。比如，生产商与经销商二者之间的关系，生产商首先要让经销商先赢。如果分销商赢了，网络健全了，销量上去了，那么，生产商就能得到长远的发展，最终也是赢家。

印度尼西亚华人银行家李文正，喜欢阅读中国古籍；在企业经营过程中，他自觉运用和体现中华传统思想文化的精髓。他在和一些企业家谈判经营时，把“和为贵”的，思想应用到谈判和经营中来。他认为，“做生意，眼光要放远，争千秋而不计较于一时”，如果“双方为利争斗，生意就不可能长久”。所以，他主张双方谈判，不一定要分出胜败，而应该是皆大欢喜。正是在这种“双胜共赢理念”的指导下，李文正与印尼民族、华人及外国金融银行家保持广泛的公私交谊，合作良好，事业也获得了飞速的发展。

在短暂的五年内，李文正使泛印银行成为印度尼西亚第一大私营银行。1975年，他应邀担任林绍良的中亚银行的董事总经理，很快使该行跃居首位。同时，他还独资创办了力宝控股有限公司，一方面和美国斯蒂恒斯金融公司联营一些金融企业；另一方面又和林绍良家族各出50％的资本组成力宝集团、共同联营另外一些金融企业。通过这两个集团的联营，不仅使李文正和林绍良的合作更加紧密，而且使力宝集团成了印度尼西亚规模最大和最有影响力的金融财团。目前，李文正已成为印尼仅次于林绍良的华人银行家。据估计，他的资产已达40亿美元之巨。

李文正的“和为贵”思想和“双胜共赢”思想，是一种独树一帜的经营理念。可见，竞争与合作，适时而用，同样可以取得较好的效果。

“一枝独秀不是春，百花齐放春满园。”在现代商业竞争中，企业应该懂得“多赢”战略。因为多赢才是真赢，多赢才是市场经济的真谛。

4．有钱大家赚

不一样的思维：

穷人：天上不会掉馅饼，别人有钱挣，为什么要拱手相让？我是不相信这种好事的。

温州人：一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，自己有钱赚的时候，不要忘记别人，别人有钱赚的时候，自然也不会忘记你，这样，大家都有钱赚。

“有钱大家赚”，这是温州商人的经营理念。温州市场经济的开拓者吴爱迪道出了自己及温州商人的经营秘诀：“赚一块钱，分出4毛”。长期以来，被称为“东方犹太人”的温州商人奉行“我好你也要好”、“我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败”的经营之道，把生意做遍全球。

为了联络感情，团结互助，维护自身的合法权益，侨居海外的温州华商纷纷组织了各自的社会团体。起初，这些社团以血缘宗亲、地缘同乡、业缘同行为纽带自发地建立起来。伴随海外华侨华人的增多和事业的发展，20世纪70—80年代，各种形式的大、中、小华侨社团日益多了起来。目前，由温州人参加或担任社团负责人的有关华侨社团共约60来个。以业缘组合的社团由单一化向多元化发展，以地缘组合的社团由地域化向跨国大联合发展，更加显示了社团功能的多样化。

1922年9月，在日本东京大岛町三丁目278号成立“中华民国侨日劳动同胞共济会”，温州旅日华工5000余人中有3000余人参加了该会。1923年成立的新加坡温州同乡会，是最早的温州人社团，距今已有83年。

综观83年的历史，温州商人社团先后经历了三个阶段：1923—1945年为第一阶段，1945—1978年为第二个阶段，1979年至今为第三阶段。

第一阶段：1931年，新加坡温州同乡会改名为“新加坡温州会馆”，选举陈靖中、池传楹为正、副会长，会馆迁至华丁路20号。另外，在日本的温州华侨社团，还有“共济会”、静冈县华侨总会、长野县华侨联络组。

第二阶段：社团规模发生了变化，日本东京华侨联络组扩大为华侨总会，荷兰瓯海同乡会先后更名为瓯海华侨会、瓯海华侨总会，1968年又更名为旅荷华侨总会。这一阶段的特点是：社团数量增多，达到14个；社团地域从原来的日本、新加坡扩展到马来西亚、法国、意大利、荷兰、德国和美国，尤以荷兰居多。

第三阶段：先后发展了包括西班牙华侨华人联合会、奥地利华人总会、比利时全国华侨联合会、西班牙王国温州同乡会、匈牙利华人联合总会在内的37个社团组织。总数比第一阶段增加7．75倍，比第二阶段增加1．5倍；从地域上看，则从日本扩展到西欧、西南欧、中欧、东欧、北美和澳大利亚，社团分布之广是前所未有的；华侨华人妇女社团的建立，反映了温州侨居海外的妇女在发展华侨华人经济中的地位日益提高，显示出华侨华人妇女是一支不容忽视的力量。在这一阶段，不但出现了一个国家华侨华人社团的大联合，而且还出现跨国的社团组织。

1987年，在温州平阳县旅荷华侨梅旭华的倡议下，14个旅荷华侨华人社团联合成立“全荷华人社团联合会”，梅旭华被推选为首届主席。另外，华侨总会也随客观形势的变化而发生深刻的变化，一大批年轻的侨胞参加了华侨总会活动，会员迅速增加到八九百人，遍布荷兰全国各地。华侨总会成员的年龄结构逐渐趋向年轻化，它以新一代侨胞为主，还吸收了一批妇女会员。年轻一代具有比前辈更高的文化素质，他们热心参与华侨总会的领导工作，完善了章程与组织机构，加强了总会的自身建设。他们以团结华侨华人，爱国爱乡为己任，支持中国和平统一及中华民族的繁荣昌盛；侨胞们互助互济，联络感情，共同谋求社会福利；他们与荷兰人民友好相处，为促进中荷两国民间的经济与文化交流发挥了很大的作用。

社会网络大大有助于温州人降低交易成本，减少了他们在异国他乡所面临的生存、生活和发展风险。有人曾经根据全国各省市合同履约率来衡量各地的商业信用度，统计显示，浙江和上海是合同履约率最高的两个地区。李方源是温州颇有名气的印刷设备经销商，2005年他移师南京，欲占领南京网印设备市场。初来乍到，李方源展示了温州老板经商的“套路”，先是摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。同时，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户，然后在南京招兵买马。终于，借全国印刷材料展销会的机会，他让不少国内企业了解到产品不错，上门推销容易多了。一传十，十传百，随着他的公司在南京的信誉的增长，不到一年，李方源就在南京站住了脚。

温州商人陈颂楠讲了这么一个故事：

他下海之初办厂失败亏损了40多万元，这40多万元是欠银行的，国家的钱是不能赖账的，当时他身上仅有500多元，他就用这500多元钱摆了两桌酒，请了20个朋友。他在酒席上坦言自己目前的处境，希望朋友助一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。要知道在上世纪70年代，2万元人民币绝对不是一个小数目，当时即使在温州。万元户也很少见。他的这20个朋友有的家里根本拿不出这么多钱，就帮他到亲友处去借。3天之后，40多万元就送到他手中。谈到这件事，陈颂楠至今感动不已。他还说，温州人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有温州人，在外面做生意的温州人更是抱成一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。资本对于商人来说是不要或缺的本钱，向银行贷款是最常见的方式。但银行多是放贷给贷过款的人，所以在创业阶段的人很难从银行那里贷到款。这种情况下，温州人就创造了自己的融资方式。

各地的温州老板都会自然形成一个小圈子，平时对彼此作风都十分了解。圈内的人仅凭个人信用，不需要任何担保，便可实现资金转借。他们之间的这种资金支持，不需要繁杂的手续，且到位迅速，数天内可筹得数十万甚至上百万资金：很多温州老板早期以此相互支持，得以快速发展壮大。借债人如果只是周转有困难，一二十万的款子一两个月能还清一般都不要利息。如果是长时间的借钱，借款人都会很自觉地按照他们内部的惯例付利息。如果借款人投资失误，下次再需要借钱发展时，一样能够得到圈子内朋友的再次支持。

除此之外，温州人之间还可以通过赊货来互相帮助。温州商人罗云远最初到武汉时，身上只有16元钱，害得他竟然饿了三天三夜，他就是靠赊销同乡的货物而慢慢发展起来的。

从经济学上分析温州人的“同乡团队”战略，可以看出温州人的精明之处：国内整体信用环境不佳的情况下，同乡人之间的借贷，不失为交易成本较低的一种方法。而且，同乡之间基于乡情为基础的认同感，结成的团队去闯世界，避免了小企业初创时期势单力薄、容易覆灭的困境。

如果说温州人最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作，松散且局限于亲友，不确定性明显。但近年来，温州人已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击了。

如频频出击于全国各地的温州购房团。当年，10万温州人走四方，推销他们的皮鞋。今天温州人又有10万人，携带超过1000亿人民币的天量资金，上青岛，下苏杭，一掷千金，购买房产。温州人现在终于开始显示自己的实力了。他们一举一动，开始牵扯各地大老板、银行的目光，甚至“惊动”当地政府。

就是这种抱团打天下的团队精神，使得温州商人到了哪里，都可谓战无不胜。何况，从最初的“扎堆”版本升级到现在的“团队”版本，使得温州人在今后的商业活动中如虎添翼。

5．同行不是冤家

不一样的思维：

穷人：市场经济是竞争的经验，有竞争就会有对手，同行都是自己的竞争对手，千万不可对竞争对手放松警惕。

温州人：同行不是冤家，做生意要竞争。但是，竞争要以质取胜，合理的竞争应该是加强与同行的合作，大家联合起来，互相帮助，生意才能做得更大。

俗话说得好：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”在科学技术日新月异，商务通讯极为发达的现代社会，一个人的力量非常有限，单枪匹马打天下已不合时宜，这决定了在做生意过程中要善于与人合作。合作伙伴的好坏决定今后合作的愉快与否以及事业发展的强弱，一定要慎重，以理智的头脑去选择合作伙伴，保证合作的成功。

大量事实证明，善于合作是现代社会的生存之道。在社会分工越来越精细的21世纪，更多的竞争企业意识到，他们之间相互结为战略伙伴，不但弥补了各自的不足，还会进一步做大市场这块蛋糕的份额，从而实现“双赢”。