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第二章穷人觉得做小生意没面子温州人认为能赚钱才是硬道理（第2页）

从1995年办厂开始到1998年，几年时间，新光饰品厂以连续翻番的速度发展，并在全国建立了自己的产品销售网络，一举成为国内饰品行业的龙头企业。因为是行业的“王中王”的缘故，跟随的企业也自然多了，但这并没有让她感到丝毫的恐惧。每天，新光要开发上百款的新产品。她认为，别人跟得快，我才会跑得更快。

温州人这种“草根层”的自强不息的创业动力，很自然地影响到了他们的后代。

穷人想富有，却没有勇气突破，不愿扫除体内那些多年沉淀下来的精神垃圾。穷人节约着本身不具备价值而又代表价值的钱财，却又浪费着一个个发展、发财的机会和机遇。

有机会利用机会，没机会制造机会，机会没来之前等待机会，机会成熟之后抓住机会，这就是江利兵所能够做到的。

1997年7月，江利兵揣着浸透父母血汗、东拼西凑的2700元钱走进浙江青年学院的校门时，收到学院录取通知书当天的情景还在他的眼前闪现：父母在片刻的狂喜后陷入了深深的愁雾中。

从贫困地区走进大学校园，生活顿时变得丰富多彩。可一到就餐时间，食堂的菜价就让这个乡下孩子傻了眼，青菜1．2元一份，土豆1．5元一份，就连白米饭也得3毛钱一两。他从小到大从来没有这样花过钱，身上仅有的200元钱，算下来，恐怕连一个月的生活费都不够用。无奈之余，他很认真地做了一个家教牌子，在街头站了两个晚上，可就是无人间津。这时，一个同学告诉他：一家合资公司在学校招聘巧克力促销人员，从未做过促销的他甚至连促销是什么都不清楚，就匆匆地赶到了学校社会实践部报名，负责招聘的销售经理却遗憾地告诉他：人已经招够了。转身欲走时，被失望激怒的江利兵觉得自己应该再争取一下，于是他径直地走回销售经理面前说：“让我试试好吗?我不要工资。”望着这个一脸诚挚的大学生，经理回答得也很干脆：“那你星期六来试试，做得好就照样录取!”

江利兵没想到，促销其实就是在商场门口摆张桌子，放上巧克力样品，先给过往的顾客免费品尝，再向他们推荐，同时散发一些传单。他心里提劲儿，手里眼里都是活，做得得心应手，十分卖力。一天下来，销售经理满意地告诉他：“行，小伙子，你过关了!”促销过程中，他发现巧克力的消费群体中儿童占了不少比例，于是他便针对儿童的心理特征自费买来了100只造型各异的动物为礼品附送给他们。从此，营业额直线上升。顾客稀少的时候，他就主动整理货架。摆放有序的产品，首先就给人一种视觉上的美感。他的创意和细心以及对顾客的天然亲合力，又一次打动了销售经理。两个月后，他被升为业务员，负责所辖区域商场的货款结算、缺货登记等事务。

1998年3月，经原来的销售经理推荐，他到杭州凯顿公司做了负责销售面包油的主管。他一直把开了好几家连锁面包房的经理当做潜在客户，用自己的真诚和热情一次次地拜访，就这样，加人凯顿公司一个月后，取得了销售58箱约好成绩。

人与人之间可能有的只是小小的差别，但体现在商机的把握上，这种差别往往造成很大的反差，甚至还足以改变人的命运。1998年11月，听还在做巧克力约促销的同学说：“巧克力销售情况不好，正在降价处理。”这位同学不经意的一句话，却在江利兵的心中点燃起一道火花。他当即把电话打到原来工作过的那家公司，得知的确有总价值3万元的存货。有鉴于商机稍纵即逝，他当即在同学中四处借钱。带上凑起的6000元钱，他与巧克力公司老总商定：存货分批购进，分批付款，一个月内付清全部货款。

巧克力进价是1．5元／包，零售价是5元／包。买两包送五张刮刮卡，现开现奖，当一拨青年把彩电、冰箱、自行车等大件奖品整齐地摆放在促销现场时，许多顾客尚且心存疑虑，怀疑买巧克力能否中那么大的奖品，直到一个顾客真的中了一台冰箱时，顾客这才抛开疑虑，换购如风。一月内存货全部售完，他净赚了4．6万元。

这时候，他心中坚定了一个念头：用赚到的第一桶金自己创业，从根本上挖掉穷根!他一遍遍穿梭于大街小巷，最后选定在九莲村开一家面包店，租下市场边一间30平方米的店面，略加装修后便正式开张。他把有奖销售的方法沿用到面包销售中：凡购买面包价值3元即送一张奖票，两个月开一次奖，这一招极大提高了顾客的购买欲望。加之面包的制作花样翻新，口味繁多，质量过硬，营业额直线上升。仅仅是在当月，他便站稳了脚跟。

他一直还坚持在凯顿公司的销售主管工作，在自家面包店的生意细水长流、日日有攀升时，他在凯顿公司的业绩也仍然有声有色，每个月都销售300箱面包油，占杭州市场的40％。

温州商人处在这种自由的气氛中，当机运到来的时候，他们就利用自己的技能，在没有资本，没有工具，也没有钱的情况下，却能运用经济上的自由，沿着社会阶梯向上攀登。

“生命诚可贵，爱情价更高。若为金钱故，二者皆可抛。”这是温商的生存逻辑，强烈的赚钱欲望是温州人成功的第一要素，没有一个温州人试图掩饰他们血液里始终兴奋着的发财欲望，他们的志向是不赚钱，毋宁死。

3．以坦诚的态度追求金钱

不一样的思维：

穷人：我不喜欢谈钱，因为钱，人们迷失于这光怪陆离的物欲世界；因为钱，人们丧失了内在良知却还浑然不觉；还是因为钱，人生价值和人性尊严都被当做了牺牲品供奉到了拜金主义的祭坛之上。

温州人：君子爱财，取之有道。坦诚的追求金钱没什么可耻的，金钱不是万能的，但没有金钱却又是万万不行的。金钱是交换的手段，金钱就是力量，但金钱可用于坏事，也可以用于干好事。

《圣经》上说：爱财是万恶之源。《佛经》上说：如梦幻虚影，如雾亦如电；一切有无法，当做如是观。儒家经典说：君子固穷，小人好利；贫乏不能存，此是好消息。这些传世经典，几千年来一直影响着人们的生活和观念，影响着人们的创富心——德者乐山，智者乐水，就是无人“乐财”，因此人们大多都羞于谈钱，耻于谈钱，不屑谈钱，看见那些对于金钱抱有过高热情的人，人们会不留情面地加以嘲讽甚至鞭笞。

温商并不这么看，尤其是在现今社会里。在温商眼里，君子爱财，取之有道；单单认为金钱是罪恶之源，不仅是过激的，而且否认了金钱只是人的工具这一事实——如果它罪恶，那么罪恶当归于不正当地谋取和使用金钱的人。这种人往往不敢让人知道自己喜爱金钱，明着附和人们痛斥金钱，其实一切谋取金钱的行为只不过是在暗中进行罢了。

在温商的思想观念里，经商、赚钱、做生意没有什么可耻的，是天经地义的事。温商始终相信：“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱，有钱就求。”无论是在过去还是在当代，经商、赚钱、做生意，这种观念在温商的思想里根深蒂固。

由于家境困难，郑秀康于16岁那年辍学进了一家国营机械厂。经过几年的努力，聪慧的他很快就成了厂里的中层领导。尽管大小也算是一个负责人，但微薄的工资仍很难使郑秀康顾得上他那个小家：爱人身体不好，家中还有两个茧子，怎么办?

温州人的秉性就是穷则思变。郑秀康决定拜师学艺，学做皮鞋。老师傅看了看他后摇摇头：“不学也罢，学起来难哪!我们都招十五六岁的学徒，你都33岁了，学不出来了。”

或许是天赐良机，工厂给郑秀康安排到了维修车间。工作空闲，正好学做皮鞋，学设计画图、划料、夹包……整整学了45天，1979年9月28日，他自自试做成功第一双皮鞋。师傅拿着徒弟的第一双皮鞋，细细端详审视良久，满意地笑了，说了一句：“你真行啊!”从此，郑秀康开始了做鞋的生涯。

为了购皮料做鞋，郑秀康夫妇卖了手表、自行车、一时穿不上的衣物，一共卖了240元。不够，他又去向邻居和房东借。房东大娘病在**，虽不富裕，倒还有些积蓄。

房东大娘问：“你借500元，干什么呀?”郑秀康说：“我做皮鞋没有钱；”大娘说：“把你做的皮鞋给我看看。”郑秀康把自己做的皮鞋递了过去，大娘眉跟带笑：“几个月没有见到你，你学会做皮鞋了!好吧，借给你。”大娘慷慨地掏出了几乎是压箱底的钱。房东女儿回来和母亲吵起来，吵架声从三楼传到郑秀康住的四楼。“你怎么把钱借给他?他家两个小孩子，老婆又有病，他把家里值钱的东西全卖了!做皮鞋做不成，他怎么还你?”“我看秀康这孩子有出息，是个好孩子!他今儿个不成明儿个成，总有成功的一天，借给他钱，我放心。”这话传到郑秀康耳朵里，他感动地流下了热泪。郑秀康下了决心，要把事业做成，不能辜负借钱给他的大娘!

郑秀康夫妇就在租借来的狭窄的卧室里，利用床前仅3平方米的空间，开始了他们的创业。每天从早到晚抓住一切空隙做鞋，他一天能做3双，赚十几块，一个月下来就是几百元钱；这对只拿51元工资的郑秀康，无疑是个天文数字！

大好的势头让郑秀康决定全力投入制鞋。1980年，他向工厂提出停薪留职，把全部精力都用来做鞋。在他家里这个狭窄的空间，他整整做了5年的鞋，这是他发展鞋业的手工作坊时代。

1985年，国家对于私营企业的经营开始放宽，并发了一个允许个体户办厂的文件。这个文件上午刚刚传达，他下午就去注册了鸿盛皮鞋厂，并注册了鸿盛商标。质优价廉的鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市。随后他的皮鞋越做越精美，名气越来越大。到1987年，他的鸿盛皮鞋厂已有了上百名工人。此时的郑秀康已经完成了他创业旅途的原始资本积累。

注册康奈商标是郑秀康首先提出来的。康奈的商标就是那枚“人头像”。这个现在被人誉为“中国的老人头”的康奈商标，它的产生和注册经历是经过了一些曲折的。面对温州成“瘟州”的现状，生性好强、不服输的郑秀康发誓要哪里跌倒哪里爬起。“我就是要让温州鞋从我手里把‘头’抬起来!”“抬头”的愿望越来越强烈。一番深思熟虑，他决定把用了多年的“鸿盛”商标暂时放在一边，重新注册一个昂首挺胸、目视前方、充满自信的中年男人头像。1990年，他请来一位画家根据他的意愿勾画出了一个抬起头的人像，几易其稿后敲定。在我国还没有人注册人头像的年代，国家商标局有关领导“心有余悸”，担心犯“政治”错误。但他们最终还是被郑秀康火热的创牌**打动，于1992年“冒险”给注册了这枚有着堪称“创举”、在我国商标史上具有“划时代意义”的人头像，一个寓意“健康发展，其奈我何”的康奈商标。

在郑秀康看来，做品牌和做人一样，都要讲究诚信。你的产品款式好、质量好，消费者的口碑才会好，市场才能做大，牌子也就会做大做强。郑秀康的这些理论虽然很朴实，但却很管用。这可以从康奈所取得的成就看出来：从1993年首次代表温州鞋业赢得“中国十大鞋业大王”的称号开始，康奈至今已囊括中国鞋业包括中国驰名商标、中国名牌、中国重点出口品牌等在内的几乎所有的“国字号”荣誉，各级各类荣誉累计超过300项，成为名副其实的中国鞋业品牌“一哥”。

康奈靠着真真实实的功夫赢得了市场。在20世纪90年代，康奈在国内批发市场上占有的份额已达到了很高的比例。在这种情况下，郑秀康果断地作出了新的决策：从批发市场退出，实施连锁专卖，在国内市场构建东西衔接，南北呼应的营销网络格局。当时的国内高端市场几乎是洋品牌一统天下，同等工艺、材质和款式的皮鞋，洋品牌价格可以超出几倍。郑秀康深深体会到只有创出国际知名品牌，才能在全球化竞争中站稳脚跟。为了不断地“往前排”，在稳稳占据了国内行业领先位置后，郑秀康开始“探路”国际市场。

2001年1月15日，世界时尚之都巴黎第19街区的繁华闹市，悄然出现了第一家中国鞋业专卖店“康奈”，这可算是在全国制鞋行业引爆了一枚“重磅炸弹”。五十多平方米的店面不算大，但有两样东西很醒目：一个是康奈的商标；一个是中国温州制造。加上金发碧眼的营业人员，在当地成为一道受人注目的风景。一时间，郑秀康招来了国内同行种种揣测和质疑——康奈要干什么?康奈是头脑发热还是哗众取宠?按中国皮鞋目前的品牌影响力，在国外直接开店能赚到钱吗?

在随后的两年时间里，郑秀康用实实在在的行动让那些人闭上了嘴巴。2001年6月8日，康奈第二家海外专卖店在美国纽约法拉盛开业……据统计，康奈店已开到法国、美国、意大利、西班牙、比利时、希腊等全球20国，数量近百家，单是意大利的9个城市就开了17家店。这些专卖店个个生意红火，已全部实现当年赢利。现在，康奈皮鞋以价廉物美在海外形成了较强的竞争能力，其消费群体也从初始的八成华侨加两成老外，逐步变为两成华侨加八成老外。