TXT电子书

第十三章 方法是拓展人脉的捷径（第5页）

许多人一生中都错误地想办法使别人对自己感兴趣。当然，这种方式没有用。别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣——不论早上，中午，或晚饭之后。因为在一个非常有经验的由弱而强者的人生辞典中写着这样一句话：“要想让别人对你感兴趣，你必须先对别人感兴趣。”

纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被提到。你猜到了：这个词就是第一人称的“我”。在500个电话的谈话中，这个词被使用了3950次。

当你拿起一张你也在内的团体照片，你最先看的是谁呢？

如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友，真正的朋友，不是以这种方法交成的。

法国部队的大统帅拿破仑试过这种方法，而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，在此刻，你是世界上我惟一能够依赖的人。”而历史家们怀疑他是否真的能够依赖她。

已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《感兴趣的意识和学问》的书。在那本书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有弱者的失败，都出诸于这种人。”

有一次亚特森在纽约大学选修一门短篇小说写作的课程，在课程中，《柯里尔》杂志的主编到班上来给他们上课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读了几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人”，他说，“别人就不会喜欢他的小说”。

这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他的传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的”，他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，如果你要成为一名成功的小说家的话，你必须对别人感兴趣。”

如果小说写作真是如此的话，你可以确定，待人处世尤其是如此。

豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿，一位魔术大师。他被公认为魔术师中的魔术师。前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘起气来。共有六千万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎两百万美元的利润。

卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。他的学校教育当然跟这一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，变成了一名流浪者，搭霸王货车，睡在谷堆里，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标志，因而学到了识字。

他的魔术知识是否特别丰富？不，他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很仔细地预习过，而他的动作也配合得分秒不差。但除此之外，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，而对自己说，“嗯，坐在底下的那些入是一群傻子，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转是没错的。”但哲斯顿的方式完全不同。他跟卡耐基说，每次一走上台，他就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演。他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”

他宣称，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑？荒谬？你要怎么想都司以。

舒曼·海思克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心。即使生活中充满着这么多的悲剧，使她有一度差点杀死她自己和她的婴孩——即使这么不幸，她也一直唱下去，终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者，而她也坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

他又参加了许多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大部分的人都会认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长，从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。底下是伊里特博士做事方式的一个例子。有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。“接着我感激万分致谢一番，正要离去的时候，”——引用克兰顿自己的叙述——“伊里特校长说：‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放冷再吃。”

下面是另一个例子：

好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续经过克纳弗的办公室而不进去。有一天克纳弗先生在卡耐基的班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。

而他仍然不懂为什么他无法把煤卖给他们。

卡耐基建议他采取不同的技巧。长话短说，底下是事情的经过。班上分组辩论，题目是：“连锁公司的分布各处．对国家害多于益。”

在卡耐基的建议下，克纳弗站在否定的一边；他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛恨的连锁公司，去会见一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请你帮我—个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙，我都会非常感激。”

克纳弗先生并没有发现另一项新的真理，因为好久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”

要表示你的关切。这跟其他人际的关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。

如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这句话记在心里：对别人表现出诚挚的关切。

88、如何与陌生人打交道

许多人和陌生人说话都会感到拘谨。你不妨想想，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们互相熟悉，相当了解的人在一起，就会感到自然协调。而对陌生人却一无所知，特别是进了充满陌生人的群体，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友那样，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有所行动。

比如说你要到一个陌生人家去拜会：如果有条件，首先当对拜会的客人作些了解，探听对方一些情况，关于他的职业，兴趣、性格之类。

当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力看看墙上挂的什么？国画、摄影作品、乐器……都可以推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当作一个线索，不是可以由浅人深地了解主入心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，就不难找到开场白。

应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但学会与他们谈话是必需的。当然，人都有以自我兴趣为中心的习惯，但如果你对自己不感兴趣的人不屑一顾，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认作是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当作侮辱，从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，第一要有礼貌；第二不要接触有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要设法减小这种距离，使双方容易接近。

在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，有时候不妨先说说自己的工作单位，也可问问对方的工作单位。一般情况，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。接着，你可以问一些有关他本人而又不属秘密的问题。对方有一定年纪的，你可以问问他子女在何地读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

和陌生人谈话，应该比和老相识交谈更加细心，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。

有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗早死了。”而另一个人则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，光是敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对陌生人的交际还是有作用的，如果陌生人借火点烟，可找到一个交黼机会。

如遇到那种比你更羞怯的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题，要尽量避免，为此，当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一发现对方的厌倦、冷淡的情绪时，应立即转换话题。

在与人聚会时，常常会碰到请教姓名的事，“请问你尊姓大名？”你要设法牢牢记住对方的姓名，对方说出姓名之后，你应立即用这个名字来称呼，当你碰到一个可能已经忘记了的人，你可以表示抱歉，“对不起，不知怎么称呼你？”也可以说半句“你是——”“我们好像——”意思是想请对方主动补充回答，如果对方老练的话．他会接下去。

一、不必在意得失

日本人是出了名的“紧张民族”，不仅是初见面如此，做任何事都是一样。形成这种民族性的原因很多，其中一项就是，过于迫切地追求成功。例如，在奥林匹克运动场上，渴望国旗冉冉升起于会场上；在场上，要求绝对上榜；与人交际时，希冀马上完成任务。要知道，对成功的欲求过强，或是对失败太在意时，无谓的紧张便悄悄地缚在心头。结果，当然无法发挥实力，期望也跟着落空。所以，适度的紧张，有助于进展；过度的紧张，却破坏心理的平衡，促使肌肉僵硬，思想迟钝，最后不免步向失败之途。

请记住，成功得失千万不要看得太重。不要在第一次与他人见面时，就希冀获得什么东西，达到什么目的只要告诉自己，与对方建立良好关系，取得再度相处的机会你便不会惶惶不安，而能从从容容地泰然处之了。